Realitní magie nebo tvrdá data? Jak správně ocenit nemovitost a proč už nestačí říct: „Já to dělám 20 let.“

Nedávno jsme se při mentoringu jsme se s realitní makléřkou dostaly k tématu „cena nemovitostí“. Zmínila jsem se , že na tržní analýze často strávím i více než tři hodiny. Reakce? Upřímné překvapení: „Prosím tě, co tam proboha tak dlouho klikáš?“ 

Oceňování není o rychlosti odhadu „od oka“ nebo o tom, co se aktuálně nabízí na S realitách. Je to o detailech, srovnáních a informacích , které vám pomohou nejen nastavit správnou cenu, ale také získat důvěru klienta a prodat nemovitost za tu nejlepší možnou cenu.

„Já to dělám už 20 let.“ Tak tuhle větu slyším tak 3x denně. A pokaždé mě přepadne stejná otázka: No a co? Čím přesně je těch 20 let zárukou, že právě ten dotyčný či dotyčná pomůže prodat klientovi nemovitost za nejlepší cenu? Že zrovna on nebo ona má ten správný přístup a aktuální nástroje?

V realitách totiž zkušenosti samy o sobě nestačí. Realitní trh se mění rychleji než počasí a to, co fungovalo před 20 lety – nebo dokonce před pěti – už dnes může být úplně mimo. Technologie, marketingové nástroje, přístup k datům, očekávání klientů,… všechno se posouvá dopředu. 

Realitní trh není o tom, jak dlouho něco děláme, ale jak to děláme teď. Klientům nezáleží na našich vzpomínkách na doby, kdy nebyl internet a inzerce probíhala na nástěnce v obchodě, házely se lístečky do schránky,… Zajímá je, co jsme schopní udělat dnes, abychom prodali jejich nemovitost nejlépe a nejrychleji.

„Já nepotřebuji klikat, já tu lokalitu znám a prodávám tu x let.“ Jenže problém je v tom, že realitní trh se neřídí vzpomínkami ani pocitem „já to tady znám“. Kupující, stejně jako prodávající, dnes mají přístup k obrovskému množství informací online. Porovnávají ceny, analyzují, co dostanou za své peníze, a mají konkrétní očekávání. 

Zkušenosti jsou sice skvělá přidaná hodnota, ale pokud neukážeme tvrdá data, těžko si získáme důvěru klienta. Realitní obchod není o tom, co si myslíme my, ale o tom, co dokážeme podložit fakty. Bez nich jsme jen jedním z mnoha makléřů, kteří mluví o své lokalitě, ale reálně nedokážou předložit nic konkrétního. A v dnešním světě to prostě nestačí.

Oceňování nemovitostí není alchymie, ale práce s daty, znalostmi a důvěrou. Já kombinuji 3 zdroje dat. 

1.Nabídkové ceny – to je to, co vidíme na inzertních portálech. Rychlé, aktuální, ale neukazují, za kolik se nemovitost skutečně prodá.  

2.Realizační data –  to je sice skvělý zdroj, ale sesbírat dostatečné množství dat pro analýzy je mnohdy složité.  

3.Transakční ceny – to jsou data z katastru nemovitostí. Dlouho považované za „zlatý standard“, ale taky s nějakými s omezeními: např. chybí plocha, dispozice, stav nemovitosti a často i kontext transakce.

Nejlepších výsledků dosáhneme, pokud tyto zdroje kombinujeme. 

Chcete vědět, jak na to? Přečtěte si můj článek Jak spočítat tržní cenu nemovitosti a 

Jak spočítat tržní cenu nemovitosti a 6 faktorů, které ji ovlivňují

Pokud chcete, aby váš makléř správně ocenil vaši nemovitost, ptejte se ho, jak k té ceně došel. Žádejte, aby vám ukázal data, vysvětlil svou analýzu a popsal, jakým způsobem dospěl k navržené prodejní ceně. 

Správné ocenění není jen o čísle – je to o tom, jak přesvědčivě a srozumitelně makléř dokáže svou práci odprezentovat. Pokud makléř neví, nebo nedokáže jasně obhájit své tvrzení, může vás to stát nejen čas, ale také peníze. Jak bude potom prodávat Váš dům či byt za několik milionů?