„DÁME TO NA INTERNET. KDYŽ SE NIKDO NEOZVE, ZLEVNÍME.“
Sedíte večer u počítače. Prohlížíte si byty ve vašem okolí a počítáte, kolik byste mohli dostat za ten svůj. Soused nabízí podobný za osm milionů. Vy máte novější kuchyň, takže zkusíte o dvě stě tisíc víc.
Vyfotíte pokoje, napíšete inzerát a zveřejníte ho.
Druhý den zazvoní telefon. Pak další. To půjde, říkáte si.
Jenže první volající je makléř. Druhý nabízí výrazně méně. A třetí se ptá, jaká je skutečná plocha bytu, jestli má dům úvěr a kdy můžete předložit dokumenty pro jeho banku.
Najednou už neřešíte jen to, kam dát inzerát.
Jak prodat byt bez realitky, za odpovídající cenu a s jistotou, že celý obchod dotáhnete?
Jde to. Jako realitní makléřka vám nebudu tvrdit, že každý prodej musí proběhnout přes realitní kancelář. Potřebujete ale vědět, co všechno přebíráte do vlastních rukou.
Provedu vás tím krok za krokem. Následující postup se týká především prodeje bytu v osobním vlastnictví. U družstevního bytu se převádí družstevní podíl a postup je jiný.
První otázka není „Za kolik?“
Nejdřív si odpovězte:
Představte si, že najdete kupujícího, který souhlasí s cenou. Chce se ale nastěhovat za šest týdnů. Vy potřebujete v bytě zůstat ještě půl roku.
Tohle není drobnost, kterou nějak vyřešíte při podpisu.
Termín předání je součást nabídky stejně jako cena. Pokud potřebujete pozdější vystěhování, komunikujte ho od začátku. Ušetříte čas sobě i zájemcům.
Soused nabízí byt za osm milionů. To ale ještě neznamená, že za osm milionů prodá.
Při stanovení ceny potřebujete rozlišovat:
Porovnávejte podobné byty. Nejen stejnou dispozici ve stejné městské části.
Byt 2+1 s výtahem, lodžií a neprůchozími pokoji může oslovovat jiné kupující než stejně velký byt ve čtvrtém patře bez výtahu. Rozdíl udělá i stav domu, hluk, světlo nebo plánované opravy.
Cena za metr čtvereční vám pomůže s orientací. Sama o sobě byt neocení.
Praktický postup? Projděte srovnatelné nabídky, zjistěte dostupné realizované prodeje a napište si, v čem je váš byt lepší nebo horší. Pokud podklady neumíte vyhodnotit, objednejte si samostatnou tržní analýzu.
Online kalkulačka ukáže jednu částku, banka druhou a soused vás přesvědčuje, že byste měli chtít ještě víc. Jak se v tom vyznat?
Když jsem připravovala tržní analýzu bytu 3+1 v brněnském Novém Lískovci, vyšlo mi cenové rozpětí 8,1 až 8,6 milionu korun. Pro zahájení nabídky jsem doporučila 8,49 milionu. Rozpětí vyjadřovalo odhad, konkrétní nabídková cena byla součástí strategie. Ani jedno ještě nebyla skutečná prodejní cena.
Než se podle nějakého čísla rozhodnete, potřebujete vědět, jak vzniklo a k čemu slouží. Podrobněji to vysvětluji v článku Proč se odhady ceny nemovitosti liší a kterému věřit?.
A pozor také na počítání typu: „Za tolik jsem koupil, tolik jsem investoval a něco na tom chci vydělat.“
S podobnou představou jsem se setkala u majitele domu nedaleko Brna. Při prověřování jsem dohledala, že se dům v minulosti začal nabízet za 18,89 milionu korun, ale skutečná kupní cena nakonec činila 16,79 milionu. Mezi prvním inzerátem a podpisem kupní smlouvy uplynul více než rok.
Byl to údaj o předchozím prodeji, nikoli automatické ocenění pro dnešek. Ukázal ale, proč nestačí sledovat pouze částky v inzerátech. Celý příběh najdete v článku Chtěl prodat dům za 25 milionů. Pak jsem se podívala do jeho historie.
„Kolik se platí měsíčně?“
„Asi pět tisíc. Musím se podívat.“
„A bude se opravovat střecha?“
„Něco se na schůzi říkalo.“
Takový rozhovor kupujícímu moc jistoty nedá. Přitom odpovědi můžete mít připravené.
Před zveřejněním nabídky si shromážděte zejména:
Pro převod si včas vyžádejte také potvrzení správce či SVJ o dluzích souvisejících se správou domu a službami, případně o jejich neexistenci.
Modelový příklad: byt má podle podkladů 62 m², lodžie 5 m² a sklep 3 m².
Když do titulku napíšete jen „byt 70 m²“, zájemce si může představovat sedmdesát metrů obytného prostoru. Na prohlídce pak řešíte zklamání, kterému šlo předejít.
Uveďte jednotlivé plochy odděleně a vysvětlete, z jakého dokumentu vycházíte. Ověřte také právní vztah ke sklepu nebo parkovacímu místu.
PENB si vyžádejte od SVJ. Pokud vám jej přes písemnou žádost nepředá, zákon za stanovených podmínek umožňuje náhradu vyúčtováním dodávek energií za poslední tři roky. Není to však volba, kterou si každý prodávající může automaticky zjednodušit přípravu. Energetickou náročnost řešte už při přípravě inzerce. Podmínky najdete také v informacích Ministerstva průmyslu a obchodu k PENB.
Katastr prověřte důkladně. Zástava, věcné břemeno nebo probíhající řízení mohou ovlivnit další postup. Zároveň ani čistý list vlastnictví neřekne všechno o technickém stavu či hospodaření domu.
Podrobněji to ukazuji v článku Jak číst list vlastnictví a co si v katastru nemovitostí ověřit.
„Byt je můj. Jen v něm má maminka zapsané dožití.“
Taková věta mění způsob, jakým budete byt nabízet. Potřebujete zjistit, co přesně je ve smlouvě, jaký rozsah má právo užívání a zda nejsou sjednaná i další omezení.
Představte si mladý pár, který hledá první bydlení. Byt se mu líbí, cena také. Teprve na prohlídce se dozví, že v něm má jiný člověk právo dál bydlet. Pokud se pár potřebuje za dva měsíce nastěhovat, taková nabídka jeho situaci nevyřeší.
Věcné břemeno dožití proto patří mezi informace, které mají zájemci znát už z inzerátu. Ovlivňuje okruh kupujících, možnosti financování i cenu.
Co si před prodejem ověřit a proč vlastnictví nemusí znamenat možnost se nastěhovat, rozebírám v článku Byt s věcným břemenem dožití: Koupíte ho. Ale můžete v něm bydlet?
Nemusíte před prodejem automaticky rekonstruovat koupelnu nebo objednávat novou kuchyň. Nejdřív zvažte, zda se vám taková investice vůbec vrátí.
Začněte jednoduše:
Ukliďte. Uvolněte kuchyňskou linku. Odstraňte přebytečný nábytek. Opravte kapající baterii a nefunkční světlo. Umyjte okna.
Kupující potřebuje pochopit prostor a jeho možnosti.
Pokud malý pokoj slouží jako skladiště, těžko si v něm představí dětskou postel a pracovní stůl. Pomůže úklid, rozumné uspořádání a půdorys s rozměry.
Vizualizace může ukázat potenciál, musí ale být jasně označená. Kupující má vědět, co skutečně kupuje a co je pouze návrh zařízení.
Stejně přistupujte k vadám. Skvrnu po zatékání nejdřív vysvětlete a doložte, co se opravovalo. Samotný nátěr příčinu nevyřeší.
„Nabízím krásný, slunný byt v žádané lokalitě.“
Takový text si čtenář může přečíst u desítek nabídek. O vašem bytě se z něj mnoho nedozví.
Zkuste konkrétnější popis:
„Dva neprůchozí pokoje dávají páru prostor pro ložnici i pracovnu. V samostatné kuchyni se vejde jídelní stůl. Na jižní lodžii si sednete s kávou a do bytu vás vyveze výtah.“
Samozřejmě pouze tehdy, pokud to skutečně odpovídá nabídce.
V inzerátu by mělo být jasné:
Přidejte kvalitní fotografie, půdorys a srozumitelnou cenu. U nákladů rozlišujte skutečnou spotřebu a zálohy. Účet jednoho člověka není příslibem stejných výdajů pro čtyřčlennou rodinu.
Nabídku můžete zveřejnit na realitních portálech, například Sreality nebo Bezrealitky, a podpořit ji sociálními sítěmi. Předem si porovnejte aktuální podmínky a cenu inzerce.
Ještě před domluvením termínu si se zájemcem krátce zavolejte.
Zjistěte, zda hledá vlastní bydlení, nebo investici. Kdy se potřebuje stěhovat. Jestli bude koupi financovat hypotékou, případně potřebuje nejprve prodat svou nemovitost.
Není potřeba nikoho vyslýchat. Potřebujete vědět, zda se vaše možnosti potkávají.
Na prohlídce nechte kupujícímu prostor. Nemusíte komentovat každou zásuvku. Ptejte se, odpovídejte a nesnažte se přesvědčit každého za každou cenu.
Po prohlídce si poznamenejte:
Následující den se můžete ozvat:
„Dobrý den, včera jsme spolu prošli byt. Měl jste čas si to promyslet? Chybí vám ještě nějaké informace k rozhodnutí?“
Tak získáte užitečnější odpověď než pouhým čekáním, jestli telefon zazvoní.
Tři týdny od zveřejnění. Inzerát má zobrazení, ale prohlídky nepřicházejí.
První nápad bývá zlevnit. Nejdřív ale zjistěte, kde se zájem zastavil.
Málo zobrazení? Prověřte dosah nabídky, zařazení a úvodní fotografii.
Lidé nabídku otevírají, ale nevolají? Podívejte se na cenu, chybějící informace a srovnání s konkurencí.
Na prohlídky chodí, ale nabídku nikdo nepodá? Zjišťujte, co se opakuje. Stav domu? Hluk? Dispozice? Rozpor mezi fotografiemi a skutečností?
To jsou vodítka, nikoli automatická diagnóza.
V článku Kdy snížit cenu nemovitosti? Po měsíci, dvou, nebo šesti? vysvětluji, proč je potřeba vyhodnocovat cenu společně s prezentací a reakcemi trhu.
Další týden utekl. Inzerát stále visí. Vy ho občas otevřete a podíváte se na počet zobrazení.
Jenže samotné čekání vám neřekne, proč zájemci nereagují.
Ve své praxi jsem převzala developerský projekt, ve kterém větší byty zůstávaly dva roky neprodané. Zaměřila jsem se na to, komu mohou vyhovovat, upravila prezentaci a způsob oslovení zájemců. Po změně strategie se podařilo projekt do půl roku vyprodat.
Není to příslib stejného výsledku u každé nemovitosti. Je to příklad, proč se vyplatí hledat konkrétní příčinu a podle ní jednat.
I když prodáváte byt sami, potřebujete vědět, komu ho nabízíte, čím ho oslovíte a jak vyhodnotíte odezvu. Více o tomto přístupu píšu v článku Vyvěsit inzerát a čekat nestačí.
„Když slevíte dvě stě tisíc, bereme to.“
V tu chvíli se snadno soustředíte jen na částku. Jenže co znamená „bereme“?
Má kupující připravené peníze? Čeká na schválení hypotéky? Potřebuje prodat svůj byt? Souhlasí s vaším termínem předání?
Představte si dvě modelové nabídky:
První kupující nabízí 7,4 milionu, ale koupě závisí na prodeji jeho domu.
Druhý nabízí 7,3 milionu, má doložené vlastní prostředky a vyhovuje mu váš termín vystěhování.
Nižší nabídka nemusí být lepší. Vyšší také ne. Potřebujete porovnat cenu, podmínky a pravděpodobnost dokončení obchodu.
Slevu proto neřešte odděleně. Nejdřív si nechte upřesnit celý návrh.
Prodej bytu bez realitní kanceláře neznamená, že musíte sami připravovat smlouvy.
Advokáta, který se věnuje převodům nemovitostí, oslovte před podpisem prvního závazného dokumentu. I krátké potvrzení o přijetí zálohy může založit povinnosti, které jste nezamýšleli.
Potřebujete sladit zejména:
Vzor kupní smlouvy z internetu nemusí zachytit návaznosti vašeho obchodu. Právě smlouvy a rezervace patří mezi zásadní rizika samostatného prodeje.
„Já nechci převést byt, dokud nemám peníze.“
„A já nechci poslat peníze, dokud byt není můj.“
Oběma stranám rozumím. Právě tuto situaci pomáhá řešit správně nastavená úschova kupní ceny. Peníze jsou u sjednaného schovatele a prodávajícímu se uvolní po splnění podmínek uvedených ve smlouvě.
Nestačí proto vědět, kam kupující peníze pošle. Musí být jasné také to, kdo ověří splnění podmínek, kdy dojde k výplatě a jak se bude postupovat, pokud se převod nedokončí.
S právníkem nastavte vhodnou bankovní, notářskou nebo advokátní úschovu a přesné podmínky, kdy a komu budou peníze vyplaceny.
U advokátní úschovy si hlídejte také potvrzení přímo od banky a potvrzení o evidenci v Elektronické knize úschov. Česká advokátní komora doporučuje při chybějícím potvrzení banky peníze zatím neskládat a situaci ověřit.
Základní možnosti přibližuji v článku 3 způsoby, jak provést úhradu kupní ceny při prodeji nemovitosti. Konkrétní podmínky úschovy si vždy nechte vysvětlit podle vašeho obchodu a aktuálních pravidel.
Podpis kupní smlouvy ještě není dokončený převod.
Následuje vkladové řízení. Katastr může vklad povolit až po uplynutí ochranné lhůty 20 dnů od odeslání informace dotčeným osobám. To neznamená, že za dvacet dnů bude celý prodej hotový. Do harmonogramu patří také financování a splnění podmínek úschovy. Postup popisuje ČÚZK v informacích k zápisům do katastru nemovitostí.
Byt předejte podle sjednaných podmínek a sepište předávací protokol.
Zaznamenejte datum, stav bytu, předané vybavení, počet klíčů, čísla a stavy měřidel i případné nedostatky. Měřidla vyfoťte a zajistěte návaznost přepisů energií. Domluvte oznámení změny vlastníka správci domu.
„Klíče nechám ve schránce“ je u obchodu za několik milionů zbytečně slabá tečka.
Ušetříte odměnu za zprostředkování. Některé výdaje však zůstávají.
Do rozpočtu zahrňte přípravu bytu, fotografie a půdorys, inzerci, právní služby, úschovu, ověřování podpisů a katastr. Základní správní poplatek za návrh na vklad činí 2 000 Kč; u konkrétního elektronického podání si ověřte případné zvýhodnění. Informace najdete na webu ČÚZK.
Připočítejte svůj čas a náklady na byt po dobu prodeje.
Jednoduchý modelový příklad: tříprocentní sleva z ceny osm milionů představuje 240 000 Kč. Neznamená to, že ji makléř automaticky vyjedná zpět. Ukazuje to ale, proč má smysl sledovat konečný výsledek, nejen jednu ušetřenou položku.
Prodej bez realitky daňové podmínky nemění.
U běžného soukromého prodeje může osvobození souviset například s bydlištěm alespoň dva roky bezprostředně před prodejem nebo s dobou vlastnictví. U nemovitostí nabytých od 1. ledna 2021 je obecný časový test deset let, u starších nabytí zpravidla pět let.
V některých situacích lze využít osvobození při použití peněz na vlastní bytovou potřebu, ale je nutné splnit příslušné podmínky včetně oznámení. Nespoléhejte jen na adresu trvalého pobytu ani na větu „koupím za to jiný byt“. Daňovou situaci si ověřte ještě před prodejem. Základní příklady a podmínky uvádí Finanční správa.
Když máte čas, přístup k podkladům, dokážete obhájit cenu a zvládnete komunikaci se zájemci. A když si včas přizvete odborníky na části, které sami bezpečně nepokryjete.
Větší pozornost potřebuje prodej navázaný na další koupi, neshoda vlastníků, složitější právní stav nebo pevný termín, do kterého musíte mít peníze.
Za mě není důležité přesvědčit každého, že potřebuje makléře. Důležité je, abyste věděli, jaký výsledek chcete a jak se k němu dostanete.
Prodej není náhoda. Vyvěsit a čekat nestačí.
Pokud prodáváte byt v Brně nebo okolí a nejste si jistí cenou či dalším postupem, napište mi. Podíváme se na vaši konkrétní situaci a domluvíme, jaká pomoc vám dává smysl.
Máte už promyšlené, co uděláte po prvním telefonátu zájemce až po předání posledního klíče?
© Copyright 2021 Klaudia Rojčík Kocmanová - Všechna práva vyhrazena
DESIGN & DEVELOPMENT