„Existuje nějaký rozumný čas, kdy (pokud se kupující neobjeví ) dát slevu? Dá se to vůbec říct? Je to měsíc, dva, nebo šest?“
Tuto otázku položila Kateřina pod článkem Koupit byt v Brně teď, nebo počkat? Je skvělá a děkuji za ni, protože ji v určité chvíli řeší téměř každý prodávající.
Prodáváte si byt či dům sami a pokládáte si stejnou otázku? Nemovitost se neprodává tak rychle, jak jste čekali, a Vy nevíte, co dělat dál.
Možná už několik týdnů otevíráte svůj inzerát a sledujete, zda přibyla další zobrazení. Telefon ale mlčí. Jedna nebo dvě prohlídky nikam nevedly. A Vy si stále častěji říkáte:
Máme ještě počkat? Není cena příliš vysoká? A co když zlevníme právě ve chvíli, kdy by se objevil kupující ochotný zaplatit původní cenu?
Ve skutečnosti se totiž nebojíte samotné změny čísla v inzerátu.
Bojíte se, že cenu snížíte zbytečně a prodáte levněji, než jste museli. Zároveň se ale bojíte, že budete čekat příliš dlouho, nabídka se okouká a nakonec budete nuceni přijmout ještě nižší cenu.
Nechcete za půl roku zjistit, že jste udělali špatný krok. Ať už příliš brzy, nebo příliš pozdě.
Právě proto prodávající často čekají. Ještě týden. Ještě měsíc. Ještě jednu sezónu.
Někdy se správný kupující opravdu objeví později. Jindy ale nabídka mezitím ztratí počáteční pozornost, kupující ji začnou znát a vyjednávací pozice prodávajícího se postupně zhoršuje.
Možná čekáte jednoduchý návod: Po třech měsících slevte o 300 tisíc korun.
Takový návod ale neexistuje. A pokud Vám ho někdo dá, aniž by znal Vaši nemovitost, její cenu, prezentaci a dosavadní reakce trhu, není to strategie. Je to jen odhad.
S takovým postupem se bohužel v praxi setkávám poměrně často. Makléř převezme nemovitost do prodeje, aniž by předem provedl hlubokou tržní analýzu. Vyslechne si částku, kterou byste si přáli získat, a místo toho, aby ji ověřil daty a otevřeně s Vámi probral, zda ji trh může přijmout, jednoduše s ní souhlasí.
Chápu, že se to poslouchá příjemně. Zvlášť když Vám jiný makléř řekl nižší cenu. Vyšší číslo může působit tak, že tento makléř Vaší nemovitosti více věří nebo ji dokáže prodat lépe.
Jenže nejvyšší slib ještě neznamená nejvyšší prodejní cenu.
Pokud byla cena stanovena hlavně proto, aby makléř získal zakázku, začne se skutečný problém řešit až po zveřejnění nabídky. Nejdřív se čeká. Potom přijde návrh na první slevu, za nějaký čas na další. Nemovitost mezitím projde před očima nejaktivnějších kupujících, aniž by je přiměla přijít na prohlídku.
Ve chvíli, kdy se cena konečně přiblíží trhu, už nabídka není nová. Kupující ji znají, ptají se, proč se stále neprodala, a vidí, že prodávající postupně ustupuje. To oslabuje Vaši vyjednávací pozici a může vést k tomu, že nakonec prodáte za méně, než kdyby byla cenová strategie správně nastavená od začátku.
Úkolem makléře proto není zopakovat číslo, které chcete slyšet. Má Vám ukázat, z jakých dat cenové doporučení vychází, jaké jsou možné scénáře a podle čeho společně poznáte, zda cenu trh přijímá.
Možná se taková odpověď na začátku neposlouchá tak příjemně. V průběhu prodeje Vám ale může ušetřit měsíce čekání, opakované zlevňování a v konečném důsledku i peníze.
Za roky v realitách vidím, že samotný kalendář tuto otázku nevyřeší. U jedné nemovitosti může být několik týdnů bez jediné relevantní poptávky jasným varováním. U jiné může být i několikaměsíční prodej přirozený, protože hledá velmi úzkou skupinu kupujících.
Rozdíl není jen v počtu dnů. Je hlavně v tom, co se během nich kolem nabídky skutečně dělo.
V tuto chvíli proto nepotřebujete slyšet jen: „Zlevněte.“ Potřebujete rozumět tomu, co Vám dosavadní průběh prodeje říká, a podle toho zvolit další krok.
Otázka tedy nezní jen kdy zlevnit. Nejdřív je potřeba zjistit, proč se nemovitost zatím neprodala.
Pokud před Vámi nestojí konkrétní zájemce, se kterým vyjednáváte, nedáváte slevu jednomu člověku. Měníte nabídkovou cenu a tím i pozici nemovitosti na trhu.
To je důležitý rozdíl.
Sleva při vyjednávání reaguje na konkrétní nabídku kupujícího. Úprava nabídkové ceny má přivést skupinu zájemců, která Vaši nemovitost dosud vyřazovala jako příliš drahou vzhledem k tomu, co za stejnou částku vidí jinde.
Proto bych nikdy nezačínala otázkou: O kolik máme zlevnit?
Začala bych otázkou: Jak jsme k současné ceně vůbec došli?
Možná jste se podívali, za kolik se nabízejí podobné byty nebo domy v okolí. Možná Vám cenu poradil soused. Možná jste k částce, kterou potřebujete na další bydlení, připočetli náklady na rekonstrukci. Nebo jste zvolili vyšší cenu s tím, že „dolů se dá jít vždycky“.
Nabídková cena v inzerátu není totéž jako tržní cena nemovitosti ani cena, za kterou se skutečně prodá.
Při stanovení ceny je potřeba spojit tři pohledy:
Podrobněji jsem popsala, jak spočítat tržní cenu nemovitosti a kterých šest faktorů ji ovlivňuje, v samostatném článku.
Ani realizované ceny samy o sobě nestačí. Do veřejných dat se dostávají se zpožděním.
Valuo ve své metodice cenového indexu upozorňuje, že mezi dohodou prodávajícího s kupujícím a zveřejněním údajů z katastru mohou uplynout až tři měsíce.
Proto je nutné vedle minulých prodejů sledovat také dnešní nabídku, novou konkurenci, dostupnost financování a skutečnou poptávku.
Vaše původní kupní cena, peníze vložené do rekonstrukce nebo částka, kterou potřebujete na další bydlení, jsou pro Vás důležité. Nejsou ale samy o sobě důvodem, proč má kupující zaplatit právě tuto cenu.
Výsledek prodeje podle mě stojí na třech pilířích: informace, prezentace a obchod.
Nestačí porovnat cenu za metr čtvereční. Rozhoduje lokalita, stav domu i bytu, dispozice, patro, výtah, balkon, parkování, světlo, hluk, technický stav, právní omezení i to, kolik podobných nemovitostí je právě v nabídce.
Stejně důležité je vědět, kdo je pravděpodobným kupujícím a co si může reálně dovolit. Jinak se chová trh s běžnými byty 2+kk v Brně a jinak trh s velkým prvorepublikovým bytem, rodinným domem na okraji města nebo rekreační nemovitostí.
Cena není přání. Je to strategie, kterou musí potvrdit trh.
Někdy není první problém v ceně, ale v tom, jak nabídka působí.
Je nemovitost na prodej připravená? Jsou fotografie světlé, pravdivé a ve správném pořadí? Je součástí nabídky půdorys? Ukazuje první fotografie to, co má člověka zastavit? Vysvětluje text, pro koho je nemovitost vhodná a proč by mu měla dávat smysl? Odpovídá rovnou na otázky, které by jinak vzbudily nedůvěru?
Podle mých zkušeností celkový dojem z inzerátu ovlivňuje jeho návštěvnost. Proto doporučuji kvalitní fotografie, podrobné informace, přesnou adresu, půdorys a podle typu nabídky také video nebo virtuální prohlídku a viideoprohlídku zhlédne do konce až 75 % zájemců, kteří ji otevřou.
Ani nejlepší fotografie ale nezachrání cenu, která je mimo trh. A naopak: snížit cenu u špatně připravené nabídky znamená možná zlevnit něco, čemu jste předtím nedali šanci ukázat jeho hodnotu.
Prodej nekončí zveřejněním inzerátu.
Záleží na tom, kde všude je nabídka vidět, jak rychle a jakým způsobem reagujete na poptávky, zda umíte rozlišit vážného kupujícího od zvědavce, jak vedete prohlídku, co zjistíte o jeho financování a jak pracujete s námitkami i následnou zpětnou vazbou.
Můžete mít správně nastavenou cenu i kvalitní fotografie, ale pokud zájemce čeká dva dny na odpověď, nedostane důležité podklady nebo z prohlídky odchází s nezodpovězenými otázkami, problém nevyléčí další sleva.
Samotný počet dnů v inzerci je málo. Potřebujete sledovat celou cestu kupujícího.
Nejdřív prověřte, zda je na správných portálech, ve správné kategorii a zda ji lidé vůbec najdou. Může být špatně zařazená, zapadlá mezi staršími nabídkami nebo viditelná jen malé části trhu.
Nízká viditelnost ještě sama o sobě neříká, že je cena špatná. Znamená, že zatím nemáte dost dat, abyste ji mohli poctivě vyhodnotit.
Tady už bývá problém častěji v ceně nebo v prvním dojmu.
Kupující porovnává Vaši nabídku s dalšími nemovitostmi ve stejné cenové hladině. Pokud mu za stejnou částku připadá jiná nabídka zajímavější, k Vašemu bytu se nemusí ani prokliknout. Případně si detail prohlédne, ale poměr ceny a toho, co dostává, ho nepřesvědčí ke kontaktu.
Než zlevníte, podívejte se na první fotografii, titulek, úplnost informací a konkurenci. Pokud je prezentace kvalitní, dosah dostatečný a přesto nepřicházejí relevantní poptávky, bývá problém často v ceně.
Může jít o nesoulad mezi tím, co očekávali z titulku a fotografie, a tím, co se dozvěděli při telefonátu. Překážkou mohou být také měsíční náklady, technický stav, termín předání, lokalita nebo cena, která po doplnění všech informací přestane dávat smysl.
To je velmi důležitý signál.
Něco, co na fotografiích nebylo vidět, lidé na místě vyhodnotí jinak. Může to být stav domu, hluk, světlo, průchodnost pokojů, zápach, společné prostory nebo rozsah nutných investic. A samozřejmě také cena ve vztahu ke skutečnému dojmu z nemovitosti.
Jedna negativní poznámka ještě není trh. Pokud se ale stejná zpětná vazba opakuje u několika na sobě nezávislých zájemců, už to nejsou dojmy. Jsou to data.
Jedna nízká nabídka může být jen pokus kupujícího výhodně vyjednávat. Pokud se ale několik vážných zájemců nezávisle na sobě dostává do podobného cenového pásma, trh Vám ukazuje, kde hodnotu nemovitosti pravděpodobně vidí.
Pak je potřeba rozhodnout, zda je pro Vás přijatelnější cenu upravit, změnit podmínky prodeje, nebo si nemovitost zatím ponechat. I vyčkávání může být legitimní strategie. Musí však být vědomé a musí počítat s náklady, časem a rizikem dalšího vývoje trhu.
Na tuto otázku neexistuje jedno číslo pro všechny.
Aktuální veřejná data sama ukazují, jak zavádějící by jednoduchá odpověď byla.
Podle červencových dat projektu Realiťák roku ve spolupráci s CEMAP se byty k prodeji v Česku nabízely v průměru 53 dní a rodinné domy 84 dní.
Reas v květnu 2026 uváděl průměrnou dobu prodeje bytu v Česku 125 dní a u rodinných domů 232 dní.
Nejde nutně o rozpor. CEMAP mluví o době nabízení, Reas o době prodeje a oba zdroje pracují s jinak vymezeným procesem.
Doba, po kterou je nemovitost v inzerci, není totéž jako celý prodej. Byt a dům navíc nemají stejný prodejní horizont.
Stejně tak nelze srovnávat běžný byt v širším centru Brna s drahou, atypickou nebo technicky komplikovanou nemovitostí.
Za mě je proto důležité nastavit si kontrolní body ještě před spuštěním prodeje:
U dražšího domu, atypického bytu, pozemku nebo rekreační nemovitosti může být přirozená doba hledání správného kupujícího delší. Ani tam by ale neměly chybět pravidelné kontrolní body a odpověď na otázku, co se od posledního vyhodnocení změnilo.
Tři měsíce tedy nemusí být dlouho, pokud jednáte s vážnými zájemci a proces se posouvá. Tři týdny mohou být dlouho, pokud nabídku viděly tisíce lidí, nikdo se neozval a Vy jen čekáte.
Nová nabídka dostane největší šanci oslovit lidi, kteří už daný typ nemovitosti aktivně hledají.
Sreality uvádějí, že až 95 % uživatelů preferuje řazení podle stáří nabídky a při hledání si v průměru prohlédnou maximálně deset stran výsledků. Starší inzerát tedy postupně padá níž a aktivní kupující ho navíc začnou poznávat.
A pak přichází otázka:
Proč se to ještě neprodalo? Co je s tím špatně? A jak velkou slevu už bude majitel ochoten přijmout?
Neznamená to, že každá déle nabízená nemovitost je špatná. U kupujících ale roste opatrnost a často také chuť tvrději vyjednávat.
Starší analýza Valuo založená na téměř 2 000 uskutečněných obchodech ukázala, že u nemovitostí inzerovaných déle než tři měsíce došlo nakonec ke snížení ceny ve více než 80 % případů. U nabídek kratších než 30 dní si kupující vyjednali slevu jen u necelé třetiny.
Trh se od té doby změnil, ale princip zůstává důležitý: zkoušet příliš vysokou cenu není bez následků.
Pozdější analýza Valuo, která pracovala s více než 38 000 nabídkami, ukázala, že se byty v roce 2023 prodaly v průměru o 8,42 % níž, než byla jejich první nabídková cena. U domů činil rozdíl 11,37 %.
To není návod, o kolik máte zlevnit dnes. Je to připomínka, že špatně nastavený začátek prodeje často vede k pozdější a citelnější korekci.
Ani tady neexistuje univerzální částka ani procento.
Tři sta tisíc korun představuje u nemovitosti za šest milionů pětiprocentní změnu. U nemovitosti za patnáct milionů jsou to jen dvě procenta. Stejná částka tedy může jednou otevřít nabídku úplně nové skupině kupujících a podruhé nezměnit téměř nic.
Úprava ceny by měla vycházet z nového cenového rozpětí a mít konkrétní důvod:
Kosmetické snižování ceny po malých částkách každých čtrnáct dní často jen ukazuje nejistotu a učí kupující čekat na další pokles. Pokud je cena skutečně špatně, bývá lepší udělat jednu obhajitelnou změnu a současně znovu promyslet prezentaci i způsob uvedení nabídky na trh.
Změna ceny musí něco změnit pro kupujícího. Jinak pouze ubírá peníze prodávajícímu.
Vyčkávání může dávat smysl, pokud:
O úpravě ceny bych vážně uvažovala, pokud:
Správná otázka není jen: „Po kolika měsících mám snížit cenu nemovitosti?“
Správná otázka zní: Co nám dosavadní průběh prodeje prokazatelně říká a který krok má největší šanci změnit výsledek?
Někdy je správnou odpovědí ještě vyčkat.
Někdy změnit fotografie, text, cílení nebo způsob vedení prohlídek.
A někdy je opravdu potřeba změnit cenu.
Snížení ceny samo o sobě není selhání. Může být rozumnou součástí řízené strategie. Za chybu považuji spíš nechat nabídku měsíce stárnout, aniž byste věděli, proč se neprodává a co uděláte dál.
Nemusíte dnes večer otevřít inzerát a bez dalších informací přepsat cenu.
Nejdřív si na jedno místo sepište:
Potom si stanovte další kontrolní bod a tři možné scénáře: ještě vyčkat, změnit prezentaci a způsob prodeje, nebo upravit cenu.
Ani po tomto vyhodnocení nebudete mít jistotu, ve který den se kupující objeví. Budete ale vědět, proč určitý krok děláte a jak poznáte, zda funguje.
A právě v tom je rozdíl mezi pouhým čekáním a řízenou strategií.
© Copyright 2021 Klaudia Rojčík Kocmanová - Všechna práva vyhrazena
DESIGN & DEVELOPMENT