„Provizi hradí kupující, tak se to přece v Brně běžně dělá”. To je fráze, kterou často slyším. Je natolik zažitá, že mnozí ani netuší, že v jiných městech nebo zemích je to přesně naopak. Při pátrání jsem zjistila, že tato specifika v Brně vznikla ve druhé polovině 90. let, kdy jedna velká nejmenovaná brněnská realitní kancelář zahájila marketingovou kampaň: „Neplaťte provizi – prodejte nemovitost zdarma.“ 

Tento trik přilákal mnoho prodávajících, ale zároveň položil základy pro praxi, která vytváří střet zájmů mezi makléřem,  prodávajícím a kupujícím.

Tato situace v realitním sektoru v Brně ilustruje, jak může marketingová strategie jedné společnosti ovlivnit celý trh a vytvořit paskvil a praxi, která může být problematická jak pro kupující, tak pro prodávající. 

Tento model měl však i další nežádoucí důsledky. 

Protože prodávající neplatili provizi, realitní makléři nemuseli prokazovat své obchodní dovednosti ani přesvědčovat prodávající o své přidané hodnotě. Stačilo jim vyvěsit nekvalitní fotografie nemovitostí a čekat, až někdo zavolá. V takovém prostředí nebyl tlak na zvyšování kvality služeb realitního makléře, vzdělávání, protože i při minimální námaze se nemovitosti prodávaly. V důsledku toho se mohlo stát, že makléři skutečně nemuseli mít potřebné dovednosti a znalosti, což vedlo nespokojenosti mezi kupujícími a dnes už i prodávajícími, kteří si stěžují, že makléři "nic neumí" a přesto požadují vysoké provize. Logicky.

Tato situace ukazuje, že vina za problémy realitního trhu v Brně může být na obou stranách. Na jedné straně je prodávající, který nevyžaduje kvalitu služeb a dnes vlastně ani neví co mají od svého makléře vyžadovat a na co se ptát a na druhé straně jsou makléři, kteří se nepřizpůsobují měnícím se požadavkům trhu. To vše vede k nespokojenosti jak u prodávajících, tak u kupujících.

 Konflikt zájmů a role makléře

V srdci této problematiky leží otázka, koho tedy realitní makléř skutečně zastupuje? Prodávající chce prodat za co nejvyšší cenu, kupující chce cenu co nejnižší. Může makléř, placený kupujícím, opravdu zastupovat zájmy prodávajícího? Tato situace připomíná případ, kdy by vás v soudním sporu zastupoval právník placený protistranou. 

Máte svého makléře a výši provize pod kontrolou?

Pokud platí provizi kupující, může to vést k nejasnostem ohledně výše provize. Jak může prodávající kontrolovat, kolik makléř skutečně získá? Existuje riziko, že makléř bude preferovat rychlý prodej za nižší cenu, aby si zajistil jistou provizi.

Nejlepší podmínky pro prodávajícího? Proč?

Je otázkou, zda makléř, kterého neplatí prodávající, může skutečně vyjednat nejlepší podmínky. Není tajemstvím, že „čí chleba jíš, toho píseň zpívej.“ Jakým způsobem může být makléř motivován pracovat v nejlepším zájmu prodávajícího, když jeho odměna přichází od kupujícího?

Transparentnost a férovost v obchodě

Když prodávající platí provizi, vše je transparentní. Prodávající ví, že makléřovy služby jsou placeny z jeho kapsy a očekává, že makléř bude pracovat v jeho nejlepším zájmu. Naopak, když provizi platí kupující, může to vést k nejasnostem a podezření, že makléř nemusí jednat férově.

Manipulace s čísly a slovní hříčky 

Když makléř tvrdí, že prodá váš dům za nejvyšší možnou cenu a zároveň tvrdí, že nechce provizi od vás, kde berete jistotu, že pro vás udělá maximum? Ve skutečnosti může prodávat vaši nemovitost za nižší cenu, zatímco od kupujícího si účtuje vyšší sumu, což v praxi znamená skrytou provizi.

Můj názor a analogie:

Představte si, že by váš rozvodový právník byl placen vaším bývalým partnerem či partnerkou To by bylo absurdní, protože právník by měl hájit vaše zájmy, ne zájmy osoby, která mu platí. Stejně tak, pokud si prodávající najme makléře, měl by makléř hájit zájmy prodávajícího, nikoli kupujícího. Tento model, kde kupující platí provizi, může vést k závažnému konfliktu zájmů a může být nespravedlivý pro prodávajícího.

Shrnutí a doporučení:

Je důležité mít jasno v tom, kdo a za co platí v realitním obchodě. Platba provize prodávajícím zajišťuje transparentnost a jistotu, že makléř pracuje ve váš prospěch. Nevíte na co se ptát? Najdete vše v článku Podle čeho si vybrat realitního makléře a nespálit se. Pokud jste prodávající v Brně, důkladně zvažte, kdo platí provizi a jaká je její výše. Nebojte se vyjednávat podmínky, které budou nejlépe chránit váš zájem. A pokud jste kupující, mějte na paměti, že platba provize by měla být jasně definována a férová pro obě strany.

Zvažujete prodej své nemovitosti a přemýšlíte, kdo by měl nést náklady na provizi - vy jako prodávající, nebo kupující? Jaké jsou vaše zkušenosti a názory na tento model placení provizí v realitním sektoru?