Provize k prodeji nemovitosti neodmyslitelně patří. Kdo provizi realitního makléře platí už tak jednoznačné není. Prodávající nebo kupující? Věděli jste, že Brno je z pohledu provize naprostou raritou? Prozradím vám proč.
Výrok:„Provizi hradí kupující, tak se to přece v Brně běžně dělá,” slýchám v různých obměnách docela často. Je zažitý natolik, že mnozí ani netuší, že jinde je to přesně naopak, a to nejen v České republice, ale i celosvětově.
Trošku jsem zapátrala a zjistila jsem, že vznik této odlišnosti spadá do druhé poloviny 90. let minulého století, kdy jedna velká realitní kancelář přišla s marketingovou kampaní „Neplaťte provizi – prodejte nemovitost zdarma.“ Reklamní trik samozřejmě zafungoval. Realitní kancelář nabírala nemovitosti k prodeji rychlostí blesku a bylo jen otázkou času, kdy se přidají další kanceláře a realitní makléři. Ale věděli předem, co touto změnou ve skutečnosti způsobí? A může vlastně fungovat služba zdarma?
Pokud prodávající dostane zaplaceno a z této částky odvede provizi nebo už rovnou dostane nižší kupní cenu – na účtu má stále stejnou částku. Jestli kupující zaplatí za nemovitost 3,1 mil. nebo 3 mil. a k tomu 100 tis. provizi, pořízení nemovitosti stálo v obou případech stejně.
Pozn.: Daň z nemovitosti vychází ze sjednané ceny nebo se přihlédne k ocenění nebo srovnání cen. Také se může vycházet z místních zvyklostí.
Matematickou optikou se může zdát, že na tom, kdo provizi platí, vlastně nezáleží. Na tuto úvahu pravděpodobně spoléhají ti, kteří tento postup používají. Nenechte se ale zmást čísly. Ukážeme si, co se skrývá za nimi.
Nechme matematiky a pojďme se na celou věc podívat z obchodního pohledu. Najednou se vše dostává do úplně jiné perspektivy.
Zásadní je uvědomit si, že kupující a prodávající mají zcela protichůdný postoj. Prodávající chce prodat za cenu co nejvyšší, kupujícímu jde o cenu co nejnižší. A teď přichází důležitá otázka: Kterou stranu realitní makléř vlastně zastupuje? Cíle které strany je odhodlán plnit? Prodávajícího nebo kupujícího? Pokud vám makléř tvrdí, že zastupuje obě strany, tak vlastně zastupuje jen sám sebe a své zájmy.
Jedno trefné přirovnání – Chtěli byste, aby vás v soudním sporu zastupoval právník, kterého platí vaše protistrana?
Když se nad tím zamyslíte hlouběji, může vás napadnout otázka „Jak velkou provizi makléř vlastně bude mít?“ Máte možnost výši provize ovlivnit? Může se dokonce stát, že makléř nemovitost prodá za 2,4 mil. Kč a vám dá 2 mil. Kč, na kterých jste se domluvili. Jeho provize by tak vyšla na 20 %. To určitě není fér.
A pojďme ještě dál. Opravdu můžete věřit, že pro vás makléř, kterého neplatíte, vyjedná ty nejlepší podmínky? Co když bude společně s kupujícím tlačit na snížení ceny, aby si zajistil rychlý prodej a jistou provizi? Makléř nemá důvod naslouchat vašim požadavkům, když nehradíte jeho služby. Bezdůvodně se neříká „Čí chleba jíš, toho píseň zpívej.“
Pak tady máme otázku reklamace. Může se stát, že se servisem realitního makléře nebudete spokojeni. Můžete reklamovat službu, kterou jste si nekoupili? Prozradím vám odpověď – nemůžete. Kvalita služeb je pouze v rukou realitního makléře a vy na ni nemáte jakýkoli vliv. Realitní makléři se tímto vzdali zodpovědnosti vůči prodejci i vůči kupujícímu. Je ale taková situace to, co při životně důležité transakci chcete?
Jako realitní makléř pracuji pro svého klienta – prodávajícího – a hájím jeho zájmy. Chci, aby svou nemovitost prodal za maximální možnou cenu.
Pokud vám někdo nabízí služby a nic za ně nechce, zbystřete. Pravděpodobně nepůjde o zkušeného profesionála. Opravdu schopný realitní makléř vám poskytne kompletní servis, což určitě neznamená jen zveřejnit inzerát a čekat, zda se někdo náhodou ozve. To byste zvládli i sami.
Profesionální realitní makléř na začátku spolupráce investuje – svůj čas, zkušenosti i peníze. Přichystá nemovitost k prodeji, zajistí profesionálního fotografa, vytvoří videoprohlídku, sestaví prodejní strategii včetně analýzy tržní ceny. Postará se o veškeré formality s právníkem, v bance i na katastru.
Většinou tak dokáže nemovitost prodat za mnohem víc, než byla vaše původní představa. Spolupráce se zkušeným realitním makléřem je investicí, která se vám určitě vyplatí.
Platba provize prodávajícím je výhodnější pro obě strany. Proč? Jako prodávající víte, že makléř pracuje pro vás a hájí vaše zájmy, máte prodejní cenu i výši provize pod kontrolou a pokud nebudete se službami spokojeni, můžete je reklamovat. Makléř ví, že lepší služby znamenají vyšší prodejní cenu, a tím i vyšší provizi. Jeho cílem je nejvyšší prodejní cena. Nerychlý prodej pod cenou. Kupující má výhodu jednotné inzerované ceny a nemusí tak přepočítávat poplatky a provize. Jednoduše ví, na čem je, a pochybnosti nebrání prvnímu kontaktu. Další výhodou je i vyšší výchozí cena pro hypoteční odhad.
Kupující si většinou při hledání vhodné nemovitosti vystačí sám. Hledá v inzerátech a domluví si prohlídku. Nepotřebuje pomoc realitního makléře, jeho služby si neobjednal, tak proč by měl platit provizi? Je to nelogické. Službu by měl uhradit vždy ten, kdo ji primárně využívá. V tomto případě prodávající.
Nabízí se jeden možný důvod. Většina realitních makléřů není schopna nabídnout natolik kvalitní službu, za kterou by byl majitel nemovitosti ochoten zaplatit. Zbývá pak jediné – provizi dostat z kupujícího, který nemá jinou možnost.
Provize realitního makléře se většinou pohybuje od 3 do 6 % bez DPH z prodejní ceny nemovitosti. Výše provize je jedna věc, ale hlavní je, jaké služby za sjednanou provizi dostanete – marketing, právní služby, spolupráci s makléři kupujícího, úschovu kupní ceny, zpracování odhadu, administrativu, poprodejní služby atd. Kvalita celého servisu značně ovlivňuje konečnou prodejní cenu. Proto doporučuji nezajímat se pouze o procenta, ale hlavně o to, co za provizi dostanete.
Mít na své straně zkušeného realitního makléře, který udělá vše pro prodej za nejvyšší cenu, vyřídí všechny formality a upozorní na možné problémy, je vždy výhodou. Prodáte za víc a bez starostí. Pevně doufám, že brzy přijde konec nezodpovědných realitních makléřů v Brně a k provizím i v tomto krásném městě budeme přistupovat podle osvědčených zvyklostí.
© Copyright 2021 Klaudia Rojčík Kocmanová - Všechna práva vyhrazena
DESIGN & DEVELOPMENT