A z obyčejné, ale důkladné tržní analýzy rodinného domu se nakonec vyvinula docela zajímavá debata. A ještě zajímavější příběh.

 

Nedávno se na mě obrátil majitel rodinného domu v jedné žádané obci kousek od Brna. Chtěl znát můj názor na cenu a případně se mnou dům prodávat.

Je to opravdu pěkný dům. Novostavba, přibližně 200 m², kvalitní materiály, dřevěné podlahy, dvě koupelny, vestavěný nábytek, kuchyň s kvalitními spotřebiči, tepelné čerpadlo, podlahové vytápění, rekuperace, klimatizace.

Venku terasa, bazén, upravená zahrada, oplocení a parkování. Majitel navíc po koupi do domu dál investoval. Podle jeho slov přibližně 1,5 milionu korun. Jeho představa? "Začít prodávat kolem 22,5 milionů korun. Zlevnit může přece vždy. ...„A byl tady i jiný makléř a ten mi řekl, že to vidí na 25 milionů.“ 

A tak jsem začala zkoumat a klikat a počítat.

Čísla, data, lokalita, současná konkurence, realizované prodeje, technický stav... 

 

Moje čísla vycházela jinak

Vycházela mi totiž jiná čísla. Výrazně jiná než 25 milionů korun jak říkal makléř nebo 22,5. Majitel se s tím samozřejmě nechtěl jen tak smířit. A vlastně se mu vůbec nedivím. Když něco vlastníme, víme přesně, kolik jsme za to zaplatili. Kolik jsme do toho ještě vložili. Kolik stála kuchyň, bazén, klimatizace nebo zahrada. A když se potom podíváme na realitní portály a vidíme, za kolik se nabízejí ostatní domy v okolí, začneme přirozeně počítat.

Majitel začal taky počítat.

Ukazoval mi další a další nabídky. Menší dům v jedné obci kolem 16 milionů. Jiný dům za přibližně 19,5 milionu. Další nemovitost, která se podle jeho informací od známého prodala za více než 20 milionů. A také připravované novostavby v okolí, jejichž ceny mají být ještě výrazně vyšší.

Jeho argument byl jednoduchý: Když se ostatní domy nabízejí za takové peníze, proč by měl ten jeho stát méně?

Navíc jeho dům není ve standardním provedení. A těch 1,5 milionu, které do něj od koupě vložil?

„Kdybych ho prodal za 17,5 milionu, tak jsem je vlastně vyhodil z okna“, sdělil mi v naší debate.

Chápala jsem, jak k tomu číslu dochází. Jenže pak mi poslal ještě jeden výpočet.

 

Do hry vstoupila AI

Nechal si cenu domu spočítat také pomocí umělé inteligence. Výpočet vypadal na první pohled docela přesvědčivě. Hodnota pozemku. Plus hodnota stavby podle dnešních stavebních nákladů. Plus technologie. Plus bazén. Plus venkovní úpravy. „Zadal jsem tam všechny technické parametry,“ přesvědčoval mě. Výsledek? Přibližně 23 až 24,5 milionu korun. „A byl tady i jiný makléř a ten mi řekl, že to vidí na 25 milionů.“ Nedivím se, říkala jsem si v duchu. Naslibovat hory doly jen proto, abych zakázku získala, je totiž to nejjednodušší. Mnohem těžší je potom slíbenou cenu na trhu skutečně obhájit.

A začali jsme se bavit o tom, co vlastně znamená cena nemovitosti. Protože můžete mít cenovou mapu. Můžete mít odhad realitního makléře. Můžete mít znalecký posudek. Můžete mít bankovní odhad. Můžete si spočítat, kolik by dnes stálo postavit stejný dům. A můžete požádat AI, aby všechna dostupná čísla zpracovala.

A dostanete několik různých výsledků. A každý může odpovídat na trochu jinou otázku. Kolik stálo nemovitost dodělat totiž není automaticky totéž jako kolik za ni dnes zaplatí kupující. O tom, proč existují různé druhy ocenění a proč mohou vycházet rozdílně, Vám popíšu podrobněji v příštím článku s názvem „Proč se odhady ceny nemovitosti liší a kterému věřit“.

A naše debata ale pokračovala. A já jsem začala být zvědavá.

 

Kolik vlastně stál právě tento dům při koupi?

Při odhadu tržní ceny nemovitosti se snažím nedívat jen na to, co je dnes na realitních portálech. Zajímá mě mimo jiné také historie nabídek. Jak dlouho se nemovitost prodávala. V jakém byla stavu? Za kolik začínal nabídka? Jestli se cena během prodeje měnila. Jestli byla nabídka stažena a později se objevila znovu. Proč? Protože právě změny ceny, délka prodeje nebo opakované stažení a vrácení nabídky často ukazují, jak na cenu nemovitosti reagoval skutečný trh.

 A především, pokud jsou data dostupná, za kolik se nakonec skutečně prodala. Tak jsem se podívala do historie tohoto konkrétního domu. A ta byla opravdu zajímavá.

 

Květen 2023. Cena 18 890 000 Kč

21. května 2023 začal tehdejší majitel dům prodávat sám. Nabídková cena v inzerci byla 18 890 000 Kč. Stav: Dům byl tehdy nový, zkolaudovaný v roce 2021 a už v pěkném standardu. Dnešní majitel později změnil například obklady v koupelně a umyvadlo za designovější, ale ani původní provedení nebylo staré nebo určené k rekonstrukci. Inzerce běžela 16 dní. Potom skončila. Jenže dům z trhu nezmizel nadlouho.

 

Červen 2023. Přichází do hry realitní kancelář z Brna.

15. června 2023 převzala prodej realitní kancelář. Nová nabídková cena: 17 990 000 Kč. A tentokrát už se dům prodával déle. V nabídce realitní kanceláře byl celkem 341 dní tedy více než 11 měsíců. a cena se během prodeje postupně měnila. Až se dostala z původní částky a představy majitele 18 890 000 Kč na 16 990 000 Kč. A to vůbec nepočítám, kolik majitele za více než rok prodeje stál samotný provoz a držení domu. 21. května 2024 byla inzerce ukončena. A o něco později už přišla informace, která je pro podobnou analýzu nejzajímavější. 27. června 2024 podepsána kupní smlouva. A skutečná konečná kupní cena domu byla byla ještě nižší a to 16 790 000 Kč.

 

Najednou jsem před sebou měla celý příběh jedné nemovitosti.

18 890 000 Kč – první nabídková cena.

17 990 000 Kč – nová cena při převzetí realitní kanceláří.

16 990 000 Kč – poslední nabídková cena.

16 790 000 Kč – skutečná kupní cena.

 

Rozdíl mezi první nabídkovou cenou první představou původního majitele a skutečným prodejem?

2 100 000 korun.

A od prvního uvedení domu na trh do podpisu kupní smlouvy uplynulo přibližně 13 měsíců.

A teď přijde na celém příběhu to nejzajímavější.

 

Kupujícím byl dnešní prodávající

Ten dům v červnu 2024 za 16,79 milionu korun koupil právě majitel, se kterým jsem se v květnu 2026  bavila o jeho představě kolem 22,5 milionů. A najednou jsem před sebou neměla jen zajímavá čísla. Měla jsem před sebou krásný příklad toho, jak se na cenu stejné nemovitosti díváme podle toho, na které straně obchodu právě stojíme.

Před dvěma lety byl dnešní majitel kupující. Dům začínal na 18,89 milionu. Nakonec ho koupil za 16,79 milionu. Dnes je prodávající. Trh se mezitím změnil. A samozřejmě chce prodat co nejlépe.To je naprosto přirozené.

Když prodáváme, chceme maximum. Když kupujeme, nechceme přeplatit.

Přitom jsme pořád na stejném realitním trhu. Jen jsme si přesedli na druhou stranu stolu.

 

Znamená to, že dnes ten dům stojí 16,79 milionu?

Ne. Od června 2024 uplynuly více než dva roky. Trh se změnil. Majitel do domu investoval a koupelnám dal designovější vzhled. Proto by bylo nesmyslné vzít starou kupní cenu a říct: „Koupil jste za 16,79 milionu, takže dnes má dům stejnou hodnotu“.

Nemá.

Stejně tak ale nemohu říct: „Tamten dům je dnes v inzerci za 24 milionů, takže tento stojí také 24“. Protože pořád nevím, za kolik se ten první skutečně prodá.

 

Nabídková cena není realizovaná cena

Na realitních portálech vidíme hlavně nabídkové ceny nemovitostí. Tedy kolik prodávající požadují. Nevidíme automaticky, kolik nakonec skutečně dostanou. Dům může být vystaven za 20 milionů. To ale ještě neznamená, že jeho tržní cena je 20 milionů korun. Možná se za 20 prodá. Možná za 19,5. Možná bude osm měsíců čekat a skončí na 17,5. A možná se objeví dva kupující, kteří ho budou oba chtít, a majitel nakonec dostane přesně to, co požaduje. Tohle dopředu s absolutní jistotou neví nikdo. Ani makléř, ani cenová mapa, ani AI.

Trh má poslední slovo.

 

„Tak to dáme vysoko. Zlevnit můžeme vždycky.“

Tohle je další věta, kterou v realitách slýchám často. A matematicky je samozřejmě pravdivá. Zlevnit můžeme. Jenže při prodeji nepracujeme jen s cenou. Pracujeme také s časem. A čas může být někdy stejně důležitý jako výsledná částka.

Představte si rodinu, která prodává svůj byt, protože potřebuje koupit větší. Bez peněz z původního bytu nový nekoupí. Nebo manžele, kteří se rozvádějí a potřebují majetek vypořádat. Člověka, který se stěhuje za prací. Rodinu, která prodává dům po rodičích. Nebo někoho, kdo už má vybranou další nemovitost a potřebuje oba obchody správně načasovat. Tam nestačí říct: „Tak to zkusíme za hodně a uvidíme“. Protože když se prodej místo čtyř měsíců protáhne na rok, může se rozpadnout úplně jiná část plánu.

O tom, jak propojit prodej současného bytu s koupí dalšího bydlení, píšu v článku Nejdřív prodat, nebo koupit? Jak změnit bydlení a mít kam jít.

A právě proto se klientů stále častěji neptám jen: „Za kolik chcete prodat?“

Mnohem víc mě zajímá: „Co potřebujete, aby bylo po prodeji?“

 

A co si z tohoto příběhu může odnést kupující?

Hodně.

Když dnes hledáte byt nebo dům ke koupi, nedívejte se jen na číslo napsané velkým písmem v inzerátu.

Zajímejte se o příběh nabídky.

A kromě technických informací zjišťujte. Jak dlouho se nemovitost prodává? Za kolik začínala? Změnila se cena? Byla nabídka někdy stažena? Objevila se znovu u jiné realitní kanceláře? Jaké jsou skutečně srovnatelné nemovitosti? A pokud jsou data dostupná, za kolik se podobné nemovitosti v dané lokalitě skutečně prodaly? Vše je dnes dohledatelné.

Právě historie nabídky někdy ukáže, jestli máte při vyjednávání o ceně nemovitosti reálný prostor. Ale pozor. Neznamená to, že máte automaticky přijít na každou prohlídku a nabídnout o deset procent méně. Někdy se díváte na nemovitost, která je správně naceněná, právě přišla na trh a má několik vážných zájemců. A zatímco budete týden přemýšlet, jak ještě stlačit cenu, koupí ji někdo jiný. O tomhle dilematu píšu také v článku Mám koupit byt v Brně teď, nebo ještě počkat? Dobře koupit totiž neznamená za každou cenu koupit co nejlevněji. Znamená to vědět, co kupuji, znát svoje možnosti a umět posoudit, jestli cena odpovídá tomu, co dostávám.

 

A jak nakonec dopadl můj příběh s domem za 25 milionů?

Zakázku jsem zatím bohužel nemohla příjmout.

Ne proto, že bych věděla, že se dům za takovou cenu určitě neprodá. A možná se někdy objeví člověk, který se do něj zamiluje a bude ochoten zaplatit výrazně více, než mi dnes ukazují data. A pokud majitel dům prodá za 23, 24 nebo dokonce 25 milionů, budu první, kdo uzná, že moje tržní analýza byla příliš konzervativní.

Jenže při rozhodování, jestli nemovitost převezmu do prodeje, musím řešit ještě jednu věc.

Jaký je skutečný cíl majitele? Potřebuje prodat? Nebo jen zkouší a chce především zjistit, jestli mu někdo nabídne částku, za kterou by byl ochoten se domu vzdát? Obojí je naprosto legitimní. Ale jsou to dvě úplně jiné situace.

 

Proto někdy zakázku nemohu příjmout.

Každá zakázka znamená měsíce práce. Přípravu nemovitosti. Fotografie. Video. Marketing. Placenou propagaci. Prohlídky. Komunikaci se zájemci. Vyjednávání. Právní servis. A za tím vším jsou také moje peníze, čas, zkušenosti a know-how. Pokud má klient skutečný důvod prodat, můžeme spolu hledat nejlepší cestu, jak se dostat k jeho cíli.

Nemusíme se vždycky shodnout na první koruně. Můžeme diskutovat. Můžeme cenu upravit podle reakce trhu. Můžeme změnit strategii. Ale potřebujeme mít společný cíl. Pokud je jediným cílem: „Zkusme 25 milionů a uvidíme, jestli se někdo najde“, musím si zase já položit otázku: Chci do tohoto pokusu investovat svoje peníze, čas a know-how?

A někdy je moje odpověď ne. Ne proto, že bych majiteli nepřála co nejvyšší cenu. Právě naopak.

Jen nechci zaměňovat přání za strategii.

 

Protože dobrý prodej nezačíná otázkou „Kolik bychom mohli zkusit?“

Začíná podle mě úplně jinde. Co potřebujete prodejem vyřešit? Potřebujete koupit větší byt? Přestěhovat se? Vypořádat majetek? Uvolnit peníze? Nebo vlastně prodávat nepotřebujete a pouze existuje cena, za kterou byste o prodeji začali uvažovat?

Teprve když znám odpověď, můžeme společně nastavit cenu a strategii. Protože někdy je správné počkat. Někdy je správné začít výš. Někdy je potřeba cenu změnit. A někdy je nejlepší nemovitost vůbec nezačít prodávat. O tom, kdy má smysl reagovat na trh a kdy není důvod panikařit po několika týdnech bez kupujícího, píšu v článku Kdy snížit cenu nemovitosti? Po měsíci, dvou, nebo šesti?

 

Jeden dům. Dvě strany stolu.

Na začátku tohohle příběhu byl dům za 25 milionů korun. Na jeho konci pro mě ale není nejzajímavější otázka, jestli má hodnotu 18, 20, 22 nebo 25 milionů.

Mnohem zajímavější je něco jiného.

Před dvěma lety se stejný člověk díval na tento dům jako kupující. Dnes se na něj dívá jako prodávající.

A jeho pohled na cenu se přirozeně změnil.

To děláme všichni.

Když kupujeme, bojíme se, že přeplatíme. Když prodáváme, bojíme se, že jsme mohli dostat víc.

A právě někde mezi těmito dvěma obavami vzniká skutečný obchod.

Proto při prodeji ani při koupi nemovitosti nestačí jedno číslo. Potřebujeme znát data. Potřebujeme rozumět trhu. Potřebujeme vědět, kolik máme času. A hlavně potřebujeme vědět, co má být naším dalším krokem.

Protože nemovitost neprodáváme ani nekupujeme jen kvůli ceně.

Většinou tím řešíme něco mnohem většího ve svém životě.

Zpět na články